‘옴리클로’로 입증된 선점효과… 셀트리온, 시밀러 줄줄이 출격

빠른 허가·출시로 글로벌 점유율↑
키트루다 등 '차세대 7종' 속도전
안정적 공급·입찰 대응력 등 관건

알레르기 질환 치료제 바이오시밀러 '옴리클로'로 '퍼스트 무버' 전략의 가능성을 확인한 셀트리온이 이를 모델 삼아 차세대 파이프라인 7종의 빠른 시장 진입을 준비하고 있다. 다만 복잡한 항암 시장 공략과 미국 PBM(처방약급여관리업체)의 리베이트 장벽은 여전히 해결해야 할 과제로 꼽힌다.

29일 업계에 따르면 유럽 최초의 '졸레어' 바이오시밀러로 허가를 획득한 옴리클로는 지난해부터 글로벌 시장에서 빠르게 점유율을 올리고 있다. 특히 셀트리온은 지난 7월 이탈리아에서 당초 목표를 웃도는 실적을 거뒀고 스페인에서 점유율 90%를 넘어서기도 했다.

셀트리온은 항체 바이오시밀러 '램시마'에 이어 옴리클로까지 직판 체계를 통해 시장에 안착시키며 퍼스트 무버 전략의 가치를 보여줬다. 시장 선점이 초기 점유율 확보에 유리하다는 점을 보여준 사례로 평가된다. 독자적인 해외 법인 유통망을 기반으로 한 현지 직판 전략도 시장 안착에 영향을 미쳤다는 분석이다. 재무적 성과로도 이어지며 옴리클로 매출은 지난해 993억원에서 약 9배 급증해 내년 8947억원 규모로 성장할 것이란 전망도 나온다.

바이오시밀러 시장에서 출시 순서는 장기 점유율을 결정하는 핵심 요인으로 꼽힌다. 김준영 메리츠증권 연구원은 "미국 6개 바이오시밀러 시장에서 최초 진입 제품의 장기 정상상태 점유율 중앙값은 45.3%로, 두 번째 진입 제품의 35.7%를 상회했다"며 "최초 진입 제품의 장기 판매량은 후발 주자보다 평균 27% 높은 것으로 추정된다"고 설명했다. 셀트리온의 혈액암 치료제 '트룩시마'를 포함한 일부 제품은 후발주자의 경쟁에도 선점 효과가 장기간 유지된 것으로 파악했다.

셀트리온은 이런 성공 방정식을 차세대 제품으로 확대한다는 구상이다. 연 매출 40조원을 넘어서는 글로벌 매출 1위 항암제 '키트루다(CT-P51)'를 비롯해 다발성경화증 치료제 '오크레부스(CT-P53)', 건선·관절염 치료제 '코센틱스(CT-P55)' 등 7종의 파이프라인이 대표적이다. 미국과 유럽에서 오는 2028년부터 2030년에 걸쳐 핵심 물질 특허가 만료돼 시장의 빠른 선점 전략이 필요한 상황이다.

다만 차세대 파이프라인에 동일한 선점 전략을 적용하기보다 품목별 경쟁 구도와 시장성을 따져 자산을 선별할 필요가 있다는 분석도 나온다.

키트루다처럼 경쟁사가 몰리거나 SC(피하주사) 제형 방어가 까다로운 품목은 경쟁 강도가 높은 반면, 상대적으로 경쟁 구도가 양호한 오크레부스, 코센틱스 등은 오리지널의 특허 만료 시점에 맞춰 퍼스트 무버 진입을 노리기 좋은 후보로 거론된다.

직판 체제에도 안심할 수는 없다. 향후 계약을 갱신할 때마다 리베이트 조건을 재조율해야 하는 부담이 상존해 있다. 미국 직판망의 핵심 관문인 PBM의 벽을 넘는 것은 글로벌 빅파마들도 고배를 마실 만큼 까다로운 과제다.

처방집 등재 여부가 곧 보험 환급과 실제 처방, 기업의 수익을 좌우하는 구조이기 때문이다.

서정진 셀트리온그룹 회장은 "미국에서 처음 직접판매를 하며 겪은 시행착오가 PBM 등재였다"며 "PBM이 리베이트율을 너무 많이 요구했다"고 토로하기도 했다.

바이오시밀러의 진입 문턱이 낮아진 만큼, 향후 진짜 승부처는 출시 직후의 안정적인 공급과 입찰 대응력으로 이동하고 있다.

셀트리온은 단순 로열티 방식에서 벗어나 유럽·북미·중남미·오세아니아까지 전 세계에 약 40개에 달하는 해외 법인을 거점으로 병·의원 채널을 직접 공략하며 직판 체제를 이미 구축했다.

김 연구원은 "개발·생산·글로벌 직판으로 이어지는 수직계열화 구조는 경쟁 심화 이후에도 핵심 경쟁력으로 작용할 것"이라고 강조했다.